Корпоративное развитие
Примеры некоторых корпоративных программ:
«Комплексная программа развития навыков продаж
и переговоров. Подготовка корпоративного руководства по переговорам (печатная и электронная версии)»
Подготовка и системное развитие компетенций тех, кто ведет переговоры и приносит в компанию деньги. Превращение «лучших практик» в корпоративный потенциал. Разработка и внедрение системы «непрерывного совершенствования навыков» для отдела продаж.
«Переговоры, которые приносят прибыль»
(Для руководителей среднего звена) Гарвардский подход к ведению переговоров. Подготовка. Цели. Интересы и позиции сторон. EDO – анализ. Альтернативы. «Сильная» и «слабая» позиция в переговорах. «Выстраивание» отношений. Аргументы и доказательства. «Боль» тех, кто принимает решения. Психологическое противостояние давлению. Максимум практики.
«Эффективные продажи в конкурентной среде. Технологии перехвата клиента конкурента»
Последовательность шагов для привлечения и удержания самых прибыльных клиентов. Преодоление «безразличия» и «агрессии». Многоходовые переговоры. Поиск «слабых мест» конкурентов. Точки входа на предприятие, которое является потенциальным клиентом.
WOW-проект «Корпоративная м е ч т а»
Увидеть будущее! Зарядиться энергией! Работать с азартом! (= получать удовольствие!) Найти яркие идеи, которые позволят зарабатывать значительно больше! Создать новый мир! Важно: Мы сами должны воплощать ту перемену, которую собираемся произвести в мире.
«Продажи производственного оборудования»
Специфика, методы, технологии. Четыре стадии результативной встречи. Продажи по максимальным ценам. Обоснование разницы в цене с продукцией конкурентов. Убедительное представление технических отличий.
«Технологии СПИН для больших продаж»
Принципиальная разница между «большими» и «малыми» продажами в сфере в2в. «Явные» и «скрытые» потребности. Вопросы, которые приводят к сделке: «ситуационные», «проблемные», «извлекающие», «направляющие». Стоимость проблемы и стоимость решения. Получение обязательств.
«Командообразование для отдела продаж»
Создание оптимального баланса между командной работой и внутренней конкуренцией. Навыки «командных переговоров» (например, с клиентом встречаются менеджер по продажам и технический специалист). Передача успешного опыта внутри команды.
«Прием входящих звонков: Как увеличить вероятность сделки?»
Реклама выполнила свою задачу. Клиент позвонил. Однако перед тем как принять решение о сотрудничестве, клиент «обзванивает» от 3 до 10 Ваших конкурентов. Как увеличить вероятность того, что клиент вернется к Вам и заключит сделку?
«Исключительное обслуживание клиентов»
Единственный способ быть лидером в долгосрочной перспективе — восхищать клиентов качеством продукта и обслуживания. Адаптация «лучших практик» и разработка стандартов.
«Как продавать больше VIP (наиболее прибыльным) клиентам?»
Почему VIP – клиенты должны выбрать именно Вас? Планирование и оценка изменений в работе. Способы увеличения прибыли от работы с самыми прибыльными клиентами: увеличение количества заказов, увеличение объема заказов. «Прививки» от предложений конкурентов.
«Рассказывание историй, как способ продавать больше»
Структура «убедительных» историй. Управление ожиданиями и сомнениями клиента через «позитивные» и «негативные» образы. Что делает истории убедительными: соответствие ситуации; яркость образов; общая логика изложения; мимика и жесты. Практикум.
«Предложение дополнительных товаров и услуг»
По статистике, «простое» предложение дополнительных товаров/услуг может увеличить объем продаж на 2 – 6% в месяц (в зависимости от специфики бизнеса). «Качественное» предложение (учитывающее интересы, выгоды, предотвращение возможных проблем для клиента в будущем и опыт других покупателей/пользователей) способно увеличить объем продаж до 10% и более.
«Продажи для новичков»
Отсутствие опыта как конкурентное преимущество. Мотивация к действию. Программа индивидуального развития. + Быстрое избавление от страховL и иллюзийJ. Энергично. Увлекательно. Результативно.
«Продажи для технических специалистов»
Формирование «клиенториентированной» позиции. Экспертное мнение с точки зрения клиента: чем «эксперт» отличается от «продавца»? Представление выгод и формулирование предложения в соответствии с ожиданиями клиента.
«Профессиональный торг по цене: подготовка, стратегия, тактика»
Принципы профессионального торга. «Торг» и «убеждение»: в чем разница? Уступки или подарки? Цена и «ценность» продукта. «Отстаивание» цены: аргументы, направленные на «повышение статуса товара/услуги». Финансовый бюджет переговоров.
«Сценарии и практика работы с возражениями»
Почему клиенты возражают? Предотвращение возражений. Нужно ли «преодолевать» возражения? Принципы «контраргументации» и задавание встречных вопросов. Создание персональных сценариев работы с возражениями. Максимум практики.
