Программа тренинга

Тематические блоки программы:

1.     Принятие решений и достижение результатов в условиях неопределенности.

·  «Проблемы» и «возможности»: на что направлено наше внимание?

·  Какие благоприятные возможности несет «кризис»? И как их использовать?

·  Действия в ситуации неопределенности: от «паники и ступора» к «выживанию» и «победе».

·  5 личных стратегий «выигрыша» и «проигрыша».

2.     «Активизация продаж». Подготовка антикризисного плана действий.

·  Действия, которые «оплачиваются» клиентом.

·  Кто является нашим самым прибыльным клиентом? И как стать для него необходимым?

·  Цели и задачи. Подготовка и реализация антикризисного плана.

·  «Враги эффективности»: откладывание, спешка, страх. И что с ними делать.

3.     Подготовка к переговорам. Цель – максимально выгодные условия сделки.

·  «Сильная» и «слабая» позиции в переговорах. Этапы переговоров.

·  Подготовка по плану. Увеличиваем эффективность преддоговорной работы.

·  Разработка финансового бюджета переговоров. Подготовка к торгу по цене. Метод «флажков».

·  Анализ действий: метод «разбор полетов».

4.  Многоходовые переговоры в продажах. Технологии «перехвата» клиента конкурента

·  Техники переключения внимания клиента на Ваше коммерческое предложение: шаги к созданию доверительных отношений. Принципы создания интереса и вовлечения клиента в процесс переговоров.

·  Шаг 1. «Холодные» звонки: Цели и сценарии «холодных» звонков. Телефонные переговоры на этапе знакомства и развития отношений.

·  Шаг 2. Информационные поводы: Шаблоны эффективных электронных писем и коммерческих предложений. Подготовка новых результативных деловых писем. Малобюджетные способы информирования клиентов.

·  Шаг 3. Многоходовые переговоры.  Принципы выстраивания долгосрочных отношений с клиентами.

5.  Значение вопросов в управлении переговорами.

·  Технология СПИН в условиях быстрых перемен.

·  Вопросы для прояснения текущей ситуации (ситуационные).

·  Вопросы, актуализирующие проблемы и задачи сторон (проблемные).

·  Вопросы о возможных последствиях «ошибочных» действий (извлекающие). «Утяжеление» и «облегчение» текущей ситуации и проекция в будущее.

·  Вопросы, фокусирующие внимание на решениях и выгодах (направляющие).

·  Вопросы для перехвата инициативы в переговорах (встречные).

6. Сильные аргументы и доказательства в новой экономической ситуации.

·  «Антикризисные» аргументы. Уникальность. Выгоды. Ценность компании и продукта.

·  Аргументация: тезис – доказательство – история из практики.

·  Подкрепление «сильных» аргументов в переговорах через рассказывание историй. Истории с позитивными/негативными образами.

·  Что делает истории убедительными: соответствие ситуации, яркость образов,

   общая логика изложения, мимика и жесты + Ваш индивидуальный стиль.

7. Экспертная позиция в работе с препятствиями и возражениями.

·  Возражения: «Нам это не нужно», «Мы работаем с постоянным поставщиком», «Мне надо подумать», «У меня нет времени», «Позвоните через 2 недели» и т. д. Способы работы с ними.

·   Что делать, если клиент, которого нельзя потерять, говорит: «Дорого», «Ваши конкуренты предлагают значительно дешевле», «Мы нашли нового поставщика».

·  Контраргументы: формулирование и практика.

·  Предложения, продвигающие переговоры вперед.

8. Сбор долгов по телефону и профилактика дебиторки.

·  Почему у одних менеджеров долгов гораздо больше, чем у других?

·  Ролевые модели переговорщиков и их взаимодействие.

·  Практика возврата долга.

·  Разработка персональной системы профилактики дебиторки и сбора долгов.

9. Полезные связи.

·  Как устанавливать?

·  Как развивать?

·  Как использовать?

Формат:

Информационные блоки, практические упражнения, работа в малых группах, ролевые игры, командные упражнения, обратная связь.

Участники ставят цели, добиваются результатов, а также попадают в ситуации неопределенности, когда необходимо быстро находить и принимать решения. В ролевых играх «Перехват клиента конкурента», «Возврат дебиторки» и некоторых других, используются реальные деньги, что увеличивает азарт участников и максимально приближает условия игр к реальности.

В рамках трехмесячного курса достижения результатов запланированы 2 двухчасовых встречи с участниками для обсуждения достигнутых результатов и постановки новых целей. Программа подготовлена так, чтобы участники самостоятельно могли развивать свои сильные стороны и в малых группах решать возникающие проблемы в контексте поиска новых возможностей.

Продолжительность занятий: 

26 июня с 15 до 20 часов;  27, 28 июня с 10 до 18 часов;